El embudo de compra es un esquema en el que se registra el “viaje” del cliente desde el primer contacto con la marca hasta que se concreta la venta. Veamos pormenorizadamente sus ventajas y características.
Este esquema es sumamente importante en la comercialización de tu negocio, pues aporta un método para la comprensión y facilita el seguimiento de la conducta del cliente promedio en todo el proceso de venta.
Qué es el embudo de compra
El embudo de compra se centra en la toma de decisiones de un consumidor típico. La evolución que presenta este método es diferente al de embudo de ventas, que está centrado en la capacidad del vendedor para cerrar un posible acuerdo.
Pre-conciencia
En esta etapa, el potencial consumidor todavía no ha tenido ningún contacto con la marca, pero puede ser previsible que suceda.
Conciencia
Las personas pueden ser conscientes de la marca, aunque no tengan el deseo de comprar. La conciencia de marca se basa en los mensajes de comunicaciones, en el boca a boca o en un descubrimiento independiente.
Investigación y conocimiento
El cliente ha decidido que quiere o necesita un producto similar al que tú comercializas. Empezará a leer críticas, se interiorizará de las características del producto, hará comparaciones, pedirá opiniones y usará Internet para conocer opciones en detalle.
Esta fase puede extenderse o acortarse en función del Valor del producto.
Opinión y lista
Toma de decisión sobre las compras más probables. Se recomienda hacer una lista escrita o marcar sitios web relacionados.
Consideración, decisión y compra
Se debe decidir entre las compras más probables. Es aconsejable participar en una demostración de productos y pedir opinión a las personas que ya han realizado compras.
Después de que el cliente se decide y concreta la compra es cuando se cierra el esquema del llamado embudo de compra.